На портале одного из сообществ менеджеров недавно была опубликована статья о том, что переговоры как формат коммуникации фактически «умерли». Автор материала высказал точку зрения, что мы живем в эпоху супермаркетов и маркетплейсов с фиксированными ценами, офертами и условиями. Везде «правят бал» компьютерные технологии и скрипты продаж. В силу этого никто из сотрудников современных компаний не ведет переговоров с покупателями и иными контрагентами.
Аналогичным образом, компании и работники сейчас не ведут никаких переговоров друг с другом. Работодатели относятся к сотрудникам как к ресурсу, который имеет свои параметры полезного использования и который можно при необходимости заменить. Поэтому компании не верят в лояльность работников и не стремятся их удерживать. Трудовые ресурсы просто «покупают» на свободном рынке или «перекупают» у других компаний, предлагая людям большую оплату труда.
В силу описанных причин все переговорные техники и «фишки», которые описываются в книгах и демонстрируются в художественных фильмах утратили свою актуальность. И вести переговоры и торговаться в современном мире можно разве что с бабушкой, продающей ягоды на рынке.
Описанная выше точка зрения мне представляется однобокой и более чем спорной.
Конечно, бессмысленно отрицать, что сейчас широко распространены разного рода супермаркеты и маркетплейсы. Также согласен, что многие компании ведут свою деятельность с использованием публичных оферт, в которых содержатся условия договора присоединения («принимай обозначенные условия сотрудничества без каких-либо изменений или ищи себе другого делового партнера»). И порой аналогичный по своему смыслу подход переносится компаниями на кадровую политику.
Но, все это никак не означает, что переговоры (как формат коммуникации) «умерли».
Во-первых, поле для ведения переговоров в бизнесе имеется не только в случае продажи товаров, работ и услуг. Переговоры могут быть способом урегулирования различных конфликтных и спорных ситуаций (например, связанных с нарушением компанией или ее контрагентом сроков исполнения обязательств, с возникновением задолженности, с причинением убытков и т.п.). Также переговоры могут быть способом поиска консенсуса или создания коалиции «правящего большинства» среди представителей различных сообществ (например, среди учредителей коммерческой компании, среди владельцев помещений в нежилом здании и т. п.).
Во-вторых, если говорить про переговоры применительно к продаже товаров, работ и услуг, то нельзя все мерить одним аршином. Бизнес ведь бывает разный. И по масштабу (малый, средний и крупный), и по клиентам (В2В, В2С, В2G), и по отрасли экономики, в рамках которой ведется коммерческая деятельность.
«Механика» подготовки и заключения сделок, когда закупщиком продукции выступает государство или публичное акционерное общество и, когда закупщиком выступает мелкая компания, существенно различаются. В первом случае поле для переговоров о количестве, цене и других характеристиках товара может отсутствовать (в силу того, что закупка проходит в виде максимально четко и подробно регламентированного электронного аукциона ). А во втором - быть безгранично огромным.
В-третьих, рынок труда в разных регионах и применительно к разным профессиям и специальностям весьма неоднороден. Профессионалов одного профиля может быть множество, а другого посчитать по пальцам. И как бы не были выстроены бизнес-процессы компании, если на рынке труда в месте нахождения компании нет большого количества, скажем, сварщиков, токарей или монтажников, то компания будет вынуждена вести переговоры с действующими работниками соответствующего профиля, чтобы их удержать (если они заводят разговор о том, что хотят покинуть компанию). Кроме того, поле для переговоров с работниками есть и в ходе текущей деятельности компании. Так, например, для привлечения к сверхурочной работе нужно по законодательству получить согласие работника. А сделать это без переговоров невозможно.
В-четвертых, переговоры - это формат коммуникации, который используется не только в бизнесе. Место для переговоров есть и в повседневной жизни, когда люди хотят достичь соглашения о купле-продаже имущества (машины, квартиры и т.п.), о месте и времени совместного отпуска, о воспитании общего ребенка и т.п. Также место для переговоров есть и в масштабах межгосударственных дипломатических отношений.
По описанным выше причинам, я уверен в том, что переговоры были и остаются «живыми». Одновременно с этим, полагаю, что нет никаких оснований считать, что переговоры «умрут» в будущем.
Алексей Дудин
