Список сообщений по тегам

BATNA - это широко известный англоязычный "переговорный" термин (предложенный Роджером Фишером и Уильямом Юри). Он представляет аббревиатуру, которая расшифровывается как "Best Alternative To a Negotiated Agreement" - "Лучшая альтернатива переговорному соглашению". BATNA подразумевает вариант решения задачи, стоящей перед заинтересованным лицом, который выступает в качестве альтернативы проведения переговоров и достижения консенсуса с партнером по общению (т.е. в случае, если переговоры не состоятся, либо если переговоры будут начаты, но затем "провалятся").

Например, представим себе компанию, которая владеет крупным объектом коммерческой недвижимости, который в данное время активно не используется, но содержание которого обходится в копеечку.

Компания планирует переговоры о продаже соответствующего объекта недвижимости крупному покупателю. Оценивая возможный ход общения с контрагентом, компания предполагает, что переговоры по соответствующему вопросу будут долгими и сложными. При этом затраты на содержание объекта компания будет в ходе переговоров нести, но в итоге сделка с покупателем может так и не состояться по причине того, что переговоры зайдут в тупик, например, из-за цены объекта или порядка расчетов.

В качестве BATNA в указанном случае мог бы выступать вариант продажи соответствующего объекта по частям (а не одним лотом) нескольким мелким покупателям (что, возможно, даст компании менее хороший финансовый результат, но вместе с тем, позволит более быстро решить вопрос с отчуждением объекта и прекращением несения затрат на его содержание). Или в качестве BATNA мог бы выступать вариант быстрого запуска компанией собственного бизнес-проекта на территории объекта, без его отчуждения кому бы то ни было (что позволит получать доход от использования объекта, который будет покрывать все имеющиеся затраты и приносить прибыль).

Также компанией в качестве BATNA могут быть рассмотрены и какие-то другие альтернативы.

В общем, можно сказать, что BATNA - это некий план "Б" (запасной план) по отношению к планируемым переговорам и предполагаемому переговорному соглашению.

Алексей Дудин

Есть известная фраза: «Договориться можно обо всем» (а также одноименная книга Гэвина Кеннеди, которая, на мой взгляд, весьма интересна и полезна). Она выступает отличным напоминанием того, что переговоры - это поле возможностей, в рамках которого у каждого есть шанс достичь хорошего результата.
Вместе с тем, как шутят опытные переговорщики, приведенные выше слова - это только первая часть фразы. А вторая звучит так: «Но не со всеми» (то бишь: «Договориться можно обо всем, но не со всеми»). И дальше добавляют, что мол если вы не согласны с этим, то попробуйте договориться о чем-нибудь со своей кошкой и посмотрите какой будет результат.
Поэтому, друзья, помните, что позитивное мышление - это хорошо, но но вместе с тем оптимизм переговорщика не должен мешать ему проводить объективный анализ переговорной ситуации и становиться причиной переоценки (завышенной оценки) имеющихся возможностей.

Алексей Дудин