BATNA - это широко известный англоязычный "переговорный" термин (предложенный Роджером Фишером и Уильямом Юри). Он представляет аббревиатуру, которая расшифровывается как "Best Alternative To a Negotiated Agreement" - "Лучшая альтернатива переговорному соглашению". BATNA подразумевает вариант решения задачи, стоящей перед заинтересованным лицом, который выступает в качестве альтернативы проведения переговоров и достижения консенсуса с партнером по общению (т.е. в случае, если переговоры не состоятся, либо если переговоры будут начаты, но затем "провалятся").
Например, представим себе компанию, которая владеет крупным объектом коммерческой недвижимости, который в данное время активно не используется, но содержание которого обходится в копеечку.
Компания планирует переговоры о продаже соответствующего объекта недвижимости крупному покупателю. Оценивая возможный ход общения с контрагентом, компания предполагает, что переговоры по соответствующему вопросу будут долгими и сложными. При этом затраты на содержание объекта компания будет в ходе переговоров нести, но в итоге сделка с покупателем может так и не состояться по причине того, что переговоры зайдут в тупик, например, из-за цены объекта или порядка расчетов.
В качестве BATNA в указанном случае мог бы выступать вариант продажи соответствующего объекта по частям (а не одним лотом) нескольким мелким покупателям (что, возможно, даст компании менее хороший финансовый результат, но вместе с тем, позволит более быстро решить вопрос с отчуждением объекта и прекращением несения затрат на его содержание). Или в качестве BATNA мог бы выступать вариант быстрого запуска компанией собственного бизнес-проекта на территории объекта, без его отчуждения кому бы то ни было (что позволит получать доход от использования объекта, который будет покрывать все имеющиеся затраты и приносить прибыль).
Также компанией в качестве BATNA могут быть рассмотрены и какие-то другие альтернативы.
В общем, можно сказать, что BATNA - это некий план "Б" (запасной план) по отношению к планируемым переговорам и предполагаемому переговорному соглашению.
Алексей Дудин