При появлении задачи провести убедительную деловую презентацию многие люди решают выбрать в качестве сценария своего выступления одну из двух техник, используемых в рекламе: AIDA и PMpHS.
Уверен, что вы о них слышали и они вам знакомы. Однако, поскольку в интерпретации разных специалистов указанные техники могут иметь несколько разное описание, обозначу, что именно я имею в виду.
AIDA (Attention-Interest-Desire-Action) подразумевает привлечение внимания аудитории, стимулирование ее интереса к предмету презентации и разжигание желания обладать им, а также призыв к конкретному действию (купи, позвони, закажи). Так, например, презентуют различные технические новинки, автомобили, ювелирные украшения, предметы офисного и домашнего интерьера и т.п.
PMpHS (Pain-More pain-Hope-Solution) подразумевает постановку в начале выступления акцента на «боли», имеющейся у слушателя и ее планомерное усиление, а затем намек на возможность устранить проблему и предъявление слушателям конкретного решения, которым обладает спикер. Так часто проводят презентации лекарственных препаратов, страховых, охранных, бухгалтерских, юридических и ряда других услуг и т.п.
Безусловно, AIDA и PMpHS рабочие техники. Однако, в силу своей известности и активного использования в рекламе они достаточно быстро распознаются слушателями. И кроме того, нередко расцениваются опытной аудиторией как грубая попытка манипулирования со стороны спикера. В результате слушатели включают «защитный экран» - режим критичного восприятия информации («ну-ну, говори, говори...») и эффекта, на который рассчитывал оратор, построенная по технологии AIDA и PMpHS презентация не производит.
В связи с этим возникает вопрос о том, как можно построить структуру презентации, чтобы она была логичной, последовательной и убедительной и не была связана с приведенными техниками или какими-то иными узнаваемыми рекламными шаблонами.
Ответом на указанный вопрос может быть одно простое и вместе с тем «волшебное» слово - «хрия».
Уверен, что у многих людей прочитавших или услышавших приведенный термин в голове тут же возник вопрос типа: «Чего-чего?» или «Какое-какое слово может быть ответом?».
Должен отметить, что несмотря на достаточно давнюю историю существования, «хрия» не слишком широко известна современным людям. Да и его звучание у русскоговорящих людей нередко рождает ассоциации с общенародно известным словом из трех букв или его производными вариациями. Этим и объясняются возникающие в голове вопросы о том, что за «зверь» хрия и с «чем его едят».
Хрия - это термин риторики, имеющий древнегреческие корни, и обозначающий публичную речь в обоснование какого-либо тезиса, построенную по определенному сценарию.
Разобравшись с тем, что такое хрия, остается прояснить вопрос о том, почему названное слово было обозначено как волшебное. Магия хрии заключается в том, что выступление оратора, построенное по структуре, подразумеваемой хрией, воспринимается аудиторией как логичное, последовательное и убедительное. И это проверено веками ораторской практики совершенно разных спикеров.
А еще «волшебный» момент в том, что хрия - это отнюдь не широко известный термин, и следовательно, соответствующий сценарий построения публичной речи не будет быстро идентифицироваться аудиторией и восприниматься в качестве грубой манипулятивной техники со стороны оратора.
В риторике выделяют два вида хрии: прямую (строгую, классическую) и обратную (нестрогую, свободную, сократовскую). Прямая хрия подразумевает озвучивание тезиса и последующее его обоснование. Обратная хрия противоположное - приведение аргументов, а затем формулирование тезиса.
Для целей проведения деловых презентаций спикер может выбирать тот вариант, который в каждом конкретном случае ему кажется более уместным, учитывая цель, специфику и длительность его выступления, а также исходя из особенностей аудитории перед которой планируется выступление.
Структура прямой хрии включает в себя следующие шаги:
- Вступление. Приветствие аудитории, рассказ о себе, а также обозначение тезиса, который оратора будет обосновывать в ходе своего выступления.
- Причины. Логические, исторические, технические и другие моменты, подтверждающие верность заявленного тезиса.
- Противоположение. Доказательство верности тезиса «от обратного». Спикер говорит: «Если бы это было не так, то тогда бы ..., но поскольку перечисленных событий (явлений, действий и т.п.) не имеется, то заявленный мной тезис верен».
- Подобие. Проведение аналогии с каким-либо предметом, процессом, явлением, позволяющим наглядно проиллюстрировать мысль или закономерность, положенную в основу обозначенного спикером тезиса.
- Пример. Какой-либо конкретный случай из жизни, ярко и понятно демонстрирующий аудитории справедливость тезиса, заявленного оратором.
- Свидетельство. Ссылка на эксперта, специалиста, аналитика, обозревателя или иное авторитетное лицо (например, какого-либо общепризнанного философа), разделяющего убежденность оратора в верности озвученного им тезиса.
- Заключение. Подведение итогов (резюмирование сказанного) спикером. Обозначение аргументированности и, следовательно, подтвержденности (правильности) заявленного тезиса.
Структура обратной хрии включает в себя следующие шаги:
- Вступление. Оратор приветствует аудиторию, рассказывает о себе, а также сообщает тему своей речи, но при этом не формулируя какого-либо тезиса.
- Аргументы. Приведение фактов, жизненных ситуаций, статистики, мнений авторитетных людей и т.п., выстраивающихся в некую единую картину.
- Связь. Построение мостика, ведущего слушателей от всех моментов, обозначенных спикером к желаемому им выводу. В качестве мостика может быть, например, намек, риторический вопрос или логический вывод спикера.
- Тезиса. Формулирование и декларирование в виде тезиса основной идеи, к которой оратор подвел аудиторию за счет приведенных аргументов.
- Заключение. Подведение итогов, резюмирование всего сказанного спикером. Обозначение верности (правильности) сформулированного тезиса, в силу того, что он выведен по итогам рассмотрения целого спектра разных аргументов.
Алексей Дудин
12.12.2019 г.
Поделиться с друзьями: